目前，新型冠狀病毒肺炎疫情已經(jīng)得到基本控制。隨之而來(lái)的必然是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不會(huì)一蹴而就，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇是個(gè)逐漸向好的過(guò)程。這個(gè)復(fù)蘇時(shí)間段就蘊(yùn)含著企業(yè)拓展市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)，有助于企業(yè)打造品牌，贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)。廣州茶里集團(tuán)CMO林川以“疫情危機(jī)，品牌營(yíng)銷(xiāo)最好的時(shí)機(jī)”做在線直播分享。今天的文章，就根據(jù)她的分享來(lái)聊聊CHALI茶里及其疫情期間品牌營(yíng)銷(xiāo)。CHALI茶里，公司全稱為廣州茶里集團(tuán)有限公司，總部位于廣州，公司董事長(zhǎng)和實(shí)際控制人為譚瓊。
目前，該公司注冊(cè)資本為1629.6094萬(wàn)元人民幣，實(shí)繳資本為300萬(wàn)元人民幣。2013年8月，CHALI茶里品牌創(chuàng)立， 以電子商務(wù)起家，取名廣州茶里電子商務(wù)有限公司。作為一家新式茶企，茶里發(fā)展過(guò)程中接受了安吉?jiǎng)?lì)成投資管理合伙企業(yè)(有限合伙)，深圳市眾投十五邦投資企業(yè)(有限合伙) ，廣州聚禾投資管理有限公司 ，深圳市文投國(guó)富投資企業(yè)(有限合伙) ，北京奧都百升網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 ，廣東文投創(chuàng)工場(chǎng)五號(hào)投資合伙企業(yè)(有限合伙) ，深圳盈信七期資本投資合伙企業(yè)(有限合伙) ，寧波琢石云熹股權(quán)投資合伙企業(yè)(有限合伙)的風(fēng)險(xiǎn)投資。經(jīng)過(guò)6年發(fā)展，茶里從一個(gè)創(chuàng)業(yè)品牌，現(xiàn)發(fā)展為一個(gè)線上擁有天貓、京東及有贊商城，線下?lián)碛袑?shí)體店，還擁有酒店、航空、金融、旅游等大客戶渠道資源的全國(guó)品牌。2019年11月，廣州茶里電子商務(wù)有限公司更名為廣州茶里集團(tuán)有限公司。目前，CHALI茶里已擁有千萬(wàn)級(jí)粉絲，日銷(xiāo)量超50萬(wàn)包，平均每秒售出6包。茶里不做茶園上游生產(chǎn)端，主要做下游消費(fèi)端的茶葉品牌打造。為什么說(shuō)疫情危機(jī)是做品牌營(yíng)銷(xiāo)是好時(shí)機(jī)？疫情期間，不少商家認(rèn)為不應(yīng)該在國(guó)難期間做任何營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)投機(jī)的事情，甚至還略帶貶義。但茶里公司認(rèn)為好的營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)在為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。While there’s tea，there’s hope。而且這時(shí)痛點(diǎn)更集中，很多對(duì)手主動(dòng)退出。作為茶企，更應(yīng)該把茶作為傳遞愛(ài)與關(guān)懷的載體。茶里根據(jù)自身情況，決定做一些企業(yè)力所能及事情，擅長(zhǎng)的事情。茶里發(fā)起與酒店行業(yè)共克時(shí)艱的支持活動(dòng)，面向已合作酒店客戶發(fā)起“向日葵春暖計(jì)劃”，為一線在崗員工發(fā)放免費(fèi)茶禮和年度合作優(yōu)惠返利政策；面向尚未開(kāi)展合作的酒店客戶發(fā)起“滿天星共耀計(jì)劃”，提供客房用茶體驗(yàn)禮包。非剛需行業(yè)逆勢(shì)的情況下還有哪些市場(chǎng)空間？林川認(rèn)為，“剛需”有時(shí)是創(chuàng)造出來(lái)的。她梳理出疫情當(dāng)下的三個(gè)場(chǎng)景和對(duì)應(yīng)需求，疫區(qū)（醫(yī)療物資），宅（“消遣”的內(nèi)容），復(fù)工（預(yù)防疾?。?/span>那么茶產(chǎn)品該如何融入這些場(chǎng)景和需求呢？她從產(chǎn)品、渠道和營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)要素來(lái)梳理茶里的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。茶里現(xiàn)在的產(chǎn)品以三角原葉袋泡茶為主，具有健康、方便和時(shí)尚（顏值）屬性。對(duì)于現(xiàn)階段人群兩點(diǎn)一線的生活，茶里重點(diǎn)推薦茶里.每日茶，主打“有事可做，每天不重樣”的營(yíng)銷(xiāo)概念，并用“早餐元?dú)猓埡蠼饽?，下午怡神”的?chǎng)景來(lái)引導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品。
茶里公司迅速聯(lián)系直播頭部網(wǎng)紅李佳琦合作，搶占復(fù)工帶來(lái)的消費(fèi)復(fù)蘇。通過(guò)直播拯救購(gòu)物欲，搶占頂級(jí)流量。2月24日，在李佳琦直播間，一款袋泡水果茶（有鮮甜蜜桃，清爽茶香的蜜桃烏龍茶）瞬間俘獲了直播間的粉絲，并在1分鐘賣(mài)光20000份。因?yàn)轭^部網(wǎng)紅直播在線觀看上千萬(wàn)，能夠出現(xiàn)在他們直播間的產(chǎn)品都可以做到秒空，茶里最高一次做到秒賣(mài)8萬(wàn)件。雖然與他們合作賣(mài)貨賺錢(qián)有難度，但卻可以借助他們的直播間打造爆款產(chǎn)品并給業(yè)務(wù)引流。
疫情期間，消費(fèi)者必然有做好防護(hù)，提升免疫力的訴求。茶里快速調(diào)整養(yǎng)生系列產(chǎn)品線，推出“剛需”新品，安心茶1號(hào)，安心茶2號(hào)。該產(chǎn)品主要原料為陳皮、金銀花和羅漢果等，主打“道地本草，科學(xué)拼配，天然營(yíng)養(yǎng)和脾肺伴侶”的概念。茶里從電商起家，但現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售也逐漸做到全渠道布局。茶里現(xiàn)有渠道，有三大核心渠道：電商渠道（多元，銷(xiāo)售占比5-6成），線下賣(mài)場(chǎng)KA渠道（變革），TO B渠道和線下零售店（防護(hù)）。茶里的線下店開(kāi)始從堂食茶飲轉(zhuǎn)向社群茶葉零售外賣(mài)。
茶里利用線下店之前積累的微信粉絲群做深度服務(wù)，通過(guò)內(nèi)容、活動(dòng)和游戲化的用戶運(yùn)營(yíng)給用戶關(guān)懷，贏得消費(fèi)者信任，最終促成消費(fèi)者的下單購(gòu)買(mǎi)。或許，這次疫情會(huì)讓企業(yè)更加重視全渠道布局的重要性。04 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)林川還分享營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)要素：或許你沒(méi)有錢(qián)，那口碑是最好的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)及品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。比如，你可以找kol用戶做測(cè)評(píng)改進(jìn)和做產(chǎn)品故事，還可以做公益活動(dòng)積累口碑。國(guó)盛茶興，茶葉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度也會(huì)顯著加大，必然也要求企業(yè)做精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng)來(lái)增強(qiáng)自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但更難的是經(jīng)營(yíng)者與客戶失去聯(lián)系，經(jīng)營(yíng)者要盡快搭建在線會(huì)員系統(tǒng)。此外，企業(yè)應(yīng)該盡快發(fā)力私域流量運(yùn)營(yíng)，特別是借助短視頻和直播手段贏得更多目標(biāo)用戶信任。根據(jù)公司產(chǎn)品目標(biāo)用戶，找一些品牌（微博、公眾號(hào)、淘寶旺旺等方式聯(lián)系）跨界異業(yè)合作資源。這些異業(yè)合作有助于精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)新客戶，可以針對(duì)不同合作對(duì)象做輕量級(jí)、重量級(jí)的合作。CHALI茶里下午茶跨界系列，糕點(diǎn)企業(yè) 合作下午茶，衛(wèi)生巾企業(yè) 蘇菲裸感s合作貴族下午茶，丸美化妝品 定制茶包。
CHALI茶里和黑人茶倍健牙膏合作京東618限定熱感黑科技茶包，這個(gè)茶包需要供應(yīng)鏈端進(jìn)行改造配合。該合作主打“Tea 走小情緒”，618期間布局抖音、京東、全國(guó)超市渠道。
產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷(xiāo)三要素缺一不可。不同的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段在三要素重點(diǎn)投入時(shí)間上有先后順序。ChaLi品牌愿景是成為中國(guó)袋泡茶第一，并做中國(guó)茶走向世界的代表。茶里集團(tuán)堅(jiān)持“抓住本質(zhì)的能力”和“長(zhǎng)期主義”來(lái)持續(xù)打造茶里品牌，這個(gè)做法值得茶葉經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)。茶葉經(jīng)營(yíng)者，一定要對(duì)未來(lái)有信心，對(duì)眼下有耐心。不管怎么樣，茶葉市場(chǎng)終會(huì)復(fù)蘇。國(guó)盛茶興，這一大趨勢(shì)是不會(huì)變的！
